¿Cuál debe ser el punto de partida? ¿Qué pasos hay que seguir para que el equipo sea sólido desde su creación? ¿Cómo determinar las competencias? Muchas de estas dudas surgen entre los directores comerciales cuando se enfrentan a esta situación.
En ocasiones, crear un grupo de vendedores que trabajen juntos es una ardua tarea. Si nos tenemos que enfrentar a ella, tal vez debamos trazar un plan previo que nos ayude tanto en el desarrollo como en éxito de nuestra empresa.
El hecho de contar con un grupo que funcione bien y que sea capaz de alcanzar los objetivos marcados de manera conjunta es una gran ventaja para la mejora del negocio de cualquier compañía. Así pues, podemos definir una serie de pasos que, aunque puedan parecer obvios, son estratégicos en la labor de desarrollo de un equipo de profesionales de las ventas.
Producto. En primer lugar debemos conocer muy bien el producto o servicio que se va a comercializar, así como el mercado en el que se va a actuar. Esto determinará qué tipo de profesionales necesitamos y cómo debe ser el equipo a crear.
Público objetivo. Para llegar hasta nuestro consumidor, tendremos que ayudarnos de profesionales que sean cercanos a él, que le generen empatía y sensación de cercanía. Saber quién es nuestro público objetivo nos dirá quiénes tienen que ser nuestros vendedores.
Estructura comercial. ¿Vamos a vender a distancia? ¿En punto de venta? ¿Será una campaña puntual o duradera en el tiempo? Una vez que sepamos qué modalidad de ventas vamos a emplear, podremos definir la estructura comercial que nos indicará el equipo que precisamos.
Plan de venta. Del mismo modo, el siguiente paso natural es el plan de venta, que determinará cómo vamos a llevar a cabo la comercialización, así como los objetivos y metas que queremos alcanzar. Esto también facilita la definición de lo que será el equipo comercial.
Competencias. Conociendo lo anteriormente expuesto, llega el momento de definir las tareas que queremos que realice cada comercial. Además, tendremos que evaluar las habilidades y cualificaciones de los profesionales de las ventas que integrarán el equipo, en función de las labores a desarrollar por cada uno de ellos.
Selección. Con todo esto llega uno de los momentos claves: el reclutamiento. De entre los candidatos que tengamos para conformar nuestro equipo comercial, tendremos que hacer una criba para elegir los que mejor se adaptarán a la estructura y al plan de ventas.
Formación y motivación. Ya tenemos a los comerciales, ahora necesitamos convertir a este grupo humano en un verdadero equipo. La clave reside en la formación previa y la motivación que les imprimamos para conseguir objetivos comunes que mejoren los resultados de las sumas de las partes si operasen de manera individual.
Organización. La fase anterior nos hará conocer mucho mejor a los vendedores, lo que nos ayudará a su organización y al reparto de roles dentro del equipo. Cada uno tendrá unos cometidos y una relación con el resto de sus compañeros y definir esto es fundamental.
Política de remuneración. Para que un equipo comercial funcione, además de otras herramientas de motivación, una buena política de remuneración puede ser lo que determine el éxito. Tiene que ser justa, adecuada y adaptada a cada integrante y al papel que desempeña.